130 стран и тысячи компаний: как в Краснодарском крае работает система поддержки экспорта
Ежегодно в Краснодаре награждают лучшие компании в сфере заграничной торговли.
Выход на иностранный рынок для небольшой компании похож на запуск еще одного бизнеса внутри уже существующего. Недостаточно произвести конкурентоспособный товар. Надо понять, где на него есть спрос, найти покупателя, разобраться в требованиях другой страны, просчитать доставку, провести платеж и грамотно оформить сделку.
Ошибка на любом этапе стоит денег. Поэтому одна из главных задач системы поддержки экспорта в Краснодарском крае – помочь предпринимателю пройти этот путь с меньшими затратами и рисками. И судя по тому, как меняются количество экспортеров, география поставок и запросы самого бизнеса, такая помощь становится все более востребованной.
За пределами привычного рынка
Экспортная карта Краснодарского края сегодня насчитывает более 130 стран. Причем, как отмечают в департаменте развития бизнеса и внешнеэкономической деятельности, около 93 процентов регионального экспорта приходится на дальнее зарубежье. В числе крупнейших партнеров – Китай, Турция, Объединенные Арабские Эмираты, Египет. Сохраняются связи со странами СНГ, одновременно бизнес осваивает новые направления в Азии, Африке и на Ближнем Востоке.
За этой географией стоит важное изменение предпринимательской модели: международные продажи перестают быть территорией исключительно крупного бизнеса.
По словам директора Центра поддержки экспорта Краснодарского края Романа Воротникова, сегодня в регионе насчитывается чуть больше 2 тысяч компаний-экспортеров разного масштаба – от крупных предприятий до микробизнеса. Причем за пять лет количество экспортеров среди субъектов МСП выросло примерно в полтора раза.
Для региональной экономики это особенно важно: экспорт способен становиться механизмом роста самого предприятия. Дополнительный рынок дает возможность увеличивать производство, расширять ассортимент, инвестировать в качество и технологии. Вместе с географией продаж меняется сама компания.
Но чем больше возможностей открывает зарубежный рынок, тем сложнее первый шаг к нему.
Экспорт начинается с вопросов
Предприниматель может прекрасно знать российского покупателя, но за границей снова оказывается новичком. Кому нужен его товар? Кто конкуренты? Какие документы потребуются? Надо ли менять упаковку? Как доставить груз? Как провести оплату? Что прописать в договоре? Если у крупного предприятия ответы зачастую ищет собственное подразделение внешнеэкономической деятельности, то малому бизнесу содержать такой штат невыгодно.
Эту нехватку ресурсов и компетенций и помогает закрывать Центр поддержки экспорта Краснодарского края, который работает с бизнесом уже 15 лет. В арсенале – поиск иностранных покупателей, организация переговоров, участие в бизнес-миссиях и международных выставках, образовательные и акселерационные программы, правовая экспертиза контрактов, консультации по налоговому и валютному законодательству, переводы документов, информация об актуальных запросах зарубежных компаний.
В ходе международных выставок компании региона проводят презентации и дегустации продукции, встречи с потенциальными иностранными покупателями и бизнес-партнерами.
– Предпринимателю не нужна услуга ради услуги. Ему надо решить конкретную проблему. Мы разрабатываем индивидуальную экспортную дорожную карту для каждой компании, потому что у всех разный уровень экспортной зрелости, разный продукт и разные задачи, – отметил руководитель центра Роман Воротников.
Одна компания никогда не работала за рубежом. Другая уже выбрала страну, но не нашла покупателя. Третья ведет переговоры и нуждается в юридическом сопровождении. Четвертая подписала контракт, однако столкнулась с дорогой логистикой. Универсального рецепта нет. Зато есть последовательность действий.
Сначала – проверить себя
Первый этап – понять, готова ли сама компания к экспорту. Успех внутри страны еще не гарантирует успеха за ее пределами. Иностранный рынок может предъявлять другие требования к характеристикам продукции, упаковке, маркировке, сертификации и цене. Наконец, предприятие должно быть способно произвести необходимый объем товара, не сорвав уже существующие обязательства.
Поэтому еще до поиска контрагента специалисты центра оценивают экспортный потенциал компании и конкурентоспособность ее продукции.
Иногда выясняется, что предприятие готово к внешним поставкам. Иногда сначала приходится устранять слабые места. Но это тоже полезный результат: обнаружить проблему до переговоров значительно дешевле, чем после подписания контракта.
Покупателя надо найти
Одна из самых сложных задач для начинающего экспортера – поиск зарубежного контрагента.
Дома предприниматель знает профильные выставки, торговые сети, отраслевые сообщества. На новом рынке привычная система координат исчезает. Можно месяцами рассылать коммерческие предложения и так и не выйти на человека, который принимает решение о закупке.
Поэтому центр помогает искать потенциальных иностранных покупателей и организовывать переговоры, в том числе онлайн, при необходимости обеспечивая лингвистическое сопровождение.
По итогам 2025 года объем экспорта Краснодарского края вырос на 20 процентов. При этом несырьевой неэнергетический экспорт за первое полугодие 2026-го увеличился еще практически на 70 процентов!
Работает и обратный механизм: предпринимателям предлагают актуальные запросы иностранных компаний. То есть производитель видит уже существующий спрос на конкретную продукцию.
Для малого бизнеса разница принципиальная: вместо попытки угадать, кому за границей может понадобиться его товар, появляется возможность разговаривать с потенциальным покупателем предметно.
От стенда до сделки
Однако в международной торговле многое по-прежнему решает личный контакт. Поэтому среди услуг центра очень востребованы бизнес-миссии и зарубежные выставки. В первом случае для компаний организуют переговоры с потенциальными партнерами в конкретной стране. Во втором предприниматель может представить продукцию на коллективном стенде Краснодарского края. При этом организационные расходы, аренду выставочной площади, застройку стенда и сопровождение берет на себя Центр поддержки экспорта.
Для небольшого предприятия это серьезно снижает цену входа. Самостоятельная поездка на крупную зарубежную выставку требует расходов еще до первой встречи с покупателем.
При этом задача – не просто привезти товар и поставить его на стенд. Компании отбирают с учетом экспортного потенциала, востребованности продукции и специфики конкретной площадки.
На недавних выставках в Стамбуле и Алматы кубанские компании заключили контракты на сумму свыше 2 миллионов долларов.
Хороший пример дали сентябрьские выставки Foodist Istanbul в Турции и KazBuild в Казахстане. В коллективных экспозициях Краснодарского края участвовали 16 компаний. Результатом стали заключенные и предварительно согласованные контракты более чем на 2 миллиона долларов.
Только в Стамбуле речь шла о 12 контрактах: зернобобовые планируют поставлять в Палестину, пшеничные отруби – в Турцию, гречку и сахар – в Азербайджан и Армению. В Казахстане производитель оборудования для монолитных работ заключил договор на поставку опалубки.
Но выставка – лишь точка концентрации переговоров.
– Работа не заканчивается после завершения выставки. Полученные контакты и достигнутые договоренности требуют дальнейшего сопровождения, – подчеркнул Роман Воротников.
Договориться мало
После удачных переговоров начинается самая будничная и одновременно самая ответственная часть сделки. Цена, объем партии, график поставки, условия оплаты, требования к продукции. Затем – контракт.
Международная торговля не прощает приблизительности: необходимо определить применимое законодательство, валюту расчетов, условия поставки и приемки товара, ответственность сторон, форс-мажор и порядок разрешения споров. Одна неудачная формулировка способна обойтись дороже юридической консультации.
Поэтому среди мер поддержки есть подготовка и правовая экспертиза международных контрактов, перевод документов, консультации по налоговому и валютному законодательству.
Именно здесь хорошо видно, насколько экспорт шире красивой картинки выставочного стенда. Документы, расчеты, сертификаты в конечном счете становятся инструментами управления рисками.
Километры имеют цену
В 2026 году особенно вырос запрос бизнеса на помощь с транспортировкой продукции. Причина проста: экспортная цена складывается не только из себестоимости товара и маржи – в нее необходимо встроить дорогу до покупателя.
Для относительно тяжелой продукции логистика иногда определяет судьбу всей сделки. Производитель может предложить привлекательную цену на своем складе, но после добавления транспортных расходов проиграть иностранному конкуренту.
Поэтому софинансирование доставки – это не просто компенсация очередной статьи расходов. Российский экспортный центр может компенсировать предпринимателю до 60 процентов фактических затрат при доставке товара до конечного покупателя, а краевой Центр поддержки экспорта – единая точка входа для кубанских предпринимателей по всем вопросам заграничной торговли.
В этом году Краснодарский край вошел в топ-3 южных регионов по числу лауреатов премии «Экспортер года. Сделано в России».
При этом далеко не каждый первый контакт сегодня требует самолета.
В сентябре центр впервые провел международную онлайн-бизнес-миссию. Первым направлением стал Туркменистан. Предприятия Краснодарского края дистанционно провели переговоры с представителями крупной торговой сети и дистрибьюторами. В них участвовали производители зерновых, растительного масла, сахара, муки, кондитерской и другой продукции.
Онлайн не заменяет полноценную работу на рынке, но перестраивает экономику первого знакомства: предпринимателю не надо сразу оплачивать командировку и тратить несколько дней, чтобы выяснить, заинтересован ли потенциальный партнер. Сначала стороны могут проверить взаимный интерес дистанционно, а затем вложиться в следующий этап.
Тысяча компаний в год
Масштаб системы хорошо виден в цифрах.
В 2025 году Центр поддержки экспорта оказал более 3,5 тысячи услуг свыше тысяче предпринимателей. Для бизнеса организовали пять международных бизнес-миссий и коллективные стенды примерно на десяти отраслевых выставках. Более 65 компаний представили продукцию на зарубежных площадках.
В 2026 году темп сохраняется. Центр планирует оказать более 3 тысяч услуг примерно тысяче компаний. Уже к концу августа поддержку получили более 700 субъектов МСП, которым предоставили свыше 1,7 тысячи мер.
С учетом того, что в регионе заграничной торговлей занимаются около 2 тысяч субъектов МСП, получается, что практически каждый второй экспортер пользуется услугами центра.
Специалисты говорят, что причина в том, что поддержка необходима не только новичкам. Опытный экспортер тоже выходит в новую страну, ищет очередного покупателя, участвует в выставке, проверяет новый договор или строит другой логистический маршрут.
Первая отгрузка не завершает экспортный путь. Она открывает следующий круг задач.
Не все одинаково продается
Меняется и сама экспортная корзина Краснодарского края. Кубань традиционно сильна в агропромышленном комплексе, поэтому продовольствие и сельхозпродукция закономерно занимают заметное место во внешних поставках. Но ими экспорт давно не ограничивается: за рубеж отправляются промышленное оборудование, металлы и изделия из них, продукция пищевой переработки и другие товары.
По итогам 2025 года объем экспорта Краснодарского края вырос на 20 процентов. При этом несырьевой неэнергетический экспорт за первое полугодие 2026-го увеличился еще практически на 70 процентов!
Отдельная задача – наращивать поставки продукции с высокой добавленной стоимостью. Для экономики Краснодарского края разница существенна. Одно дело – вывезти сырье. Другое – переработать его здесь, создать конечный продукт, упаковать и только затем отправить покупателю. Во втором случае внутри региона остается более длинная производственная цепочка: работают перерабатывающие мощности, требуются оборудование, технологи, инженеры, логисты, маркетологи.
Поэтому вопрос «Сколько экспортировали?» все чаще дополняется другим: «Что именно экспортировали?».
Маленький сегодня, крупный завтра
Экономический смысл поддержки особенно хорошо виден на дистанции. Предприятие приходит небольшим производителем. Получает консультацию. Обучается. Едет на первую выставку. Находит покупателя. Появляется второй рынок. Затем – третий. Растут объемы, требуется новое оборудование, расширяется производство.
Роман Воротников приводит показательный факт: среди компаний, которые около десяти лет назад получали поддержку как субъекты малого и среднего бизнеса, сегодня есть те, что перешли в категорию крупных.
Поэтому эффект нельзя измерять только стоимостью контрактов, заключенных за конкретный год. У экспорта есть отложенный результат: когда предприятие закрепляется за рубежом, внешний спрос начинает менять его жизнь дома. Необходимы дополнительные мощности, оборотный капитал, склады, оборудование, специалисты. Получается цепная реакция: зарубежный заказ работает на развитие производства внутри региона.
Экспорту тоже учатся
Чтобы этот механизм работал, недостаточно однажды познакомить продавца и покупателя. Экспорт требует собственных компетенций: это международные расчеты, логистика, валютное законодательство, контрактная работа, продвижение. Поэтому центр проводит семинары, вебинары с торговыми представителями России за рубежом, образовательные и акселерационные программы.
На первый взгляд обучение менее осязаемо, чем компенсация транспортных расходов или бесплатный стенд на выставке. Но на дистанции именно знания делают компанию самостоятельнее. Один контракт можно помочь проверить. Гораздо важнее, если после нескольких сделок команда предприятия уже сама понимает, где искать риски. Одни переговоры можно организовать. Но зрелый экспортер со временем сам умеет оценивать партнера и готовиться к встрече.
Таким образом, инфраструктура решает две задачи одновременно: помогает заключать сделки сегодня и растит более самостоятельного экспортера на завтра.
Истории компаний показывают эту динамику лучше общей статистики.
Одно из предприятий Краснодарского края с 2023 года увеличило число стран поставок с трех до десяти. За 2023–2025 годы объем его экспорта вырос более чем на 60 процентов. Значительная часть зарубежных партнеров появилась благодаря участию в международных выставках и бизнес-миссиях центра.
Другая компания, производящая котельное оборудование, начала экспортировать в 2019 году в страны постсоветского пространства, а затем расширила географию.
На выставке в Казахстане стенд Кубани вошел в состав единой экспозиции «Сделано в России» от Российского экспортного центра.
Еще один экспортер поставляет зернобобовые в Китай, Индию, Египет, Турцию, Пакистан, Саудовскую Аравию, Таиланд, Вьетнам и Индонезию.
У этих историй общий сценарий: международный бизнес растет постепенно. Никакая компания не просыпается утром глобальной: сначала появляется один рынок, и компания учится на нем работать. Потом накопленный опыт помогает открыть следующий.
– Именно поэтому первый экспортный контракт важен не только суммой. Он дает компании то, что невозможно получить из учебника, – собственный международный опыт, – подчеркнул Роман Воротников.
Специалисты центра признают, что международная торговля усложнилась: меняются маршруты, способы расчетов, стоимость перевозок. Компании внимательнее оценивают риски и быстрее перестраивают привычные схемы.
И здесь помощь центра особенно ценна: чем дороже ошибка, тем выше цена подготовки. Можно месяцами самостоятельно искать покупателя. А можно использовать готовые каналы поиска. Можно ехать на зарубежную выставку, не понимая, будет ли там необходимая аудитория. А можно заранее оценить площадку и подготовить встречи. Можно самостоятельно составлять международный договор. А можно проверить его до подписи. Примеров сотни.
При этом задача краевой системы поддержки – не постоянно вести предпринимателя за руку. Компания, однажды прошедшая весь путь от оценки экспортного потенциала до первой поставки, во второй раз уже знает больше, и ее запрос меняется.
Вместо «Расскажите, как вообще экспортировать» появляются конкретные задачи: «Найдите покупателя», «Проверьте контракт», «Помогите попасть на эту площадку», «Поддержите транспортировку».
Компании развиваются сами и развивают региональную экономику.
Потому что экспорт не самоцель. Для предприятия это возможность стать больше и устойчивее, увеличить производство, вложиться в технологии и найти дополнительный спрос на то, что создается в Краснодарском крае.
Ольга Любимцева